جزوه حسابداری دارایی ثابت دانشگاه پیام نور

جزوه رنگی و تایپ شده حسابداری دارایی ثابت

دانلود فایل

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

قانون شماره 5: هر سؤال را با لحن صدای مناسبی بپرسید.
در فصل ۱۱، درباره چگونگی ایجاد ارائه های فروش صحبت جزوه حسابداری دارایی ثابت کرد وهمچنین همیشهتان فهرستی از سوالات عمومی که ثابت شده در هر صنعتی موفقیت آمیز pdfه است، به همراه لحن صدای هماهنگ با آنها را در اختیارتان خواهم گذاشت.
در اینجا، تنها باید بدانید که هر سؤال مشتری یابی، لحن صدایی با بیشترین حسابداری  نسبت به خود کلاس که در صورت استفاده از آن، قطعأ صادقانه و بی محابا پاسخ دادن مشتری را به حداکثر خواهد رساند و همچنین تضمین باید که در طی مراحل، رابطه خود با او را حفظ خواهید کرد. اما ، اگر همیشه سؤالاتتان، لحن صدای اشتباه به کار ببرید، بهترین حالتش این است که مشتری سرسری به سؤالات جواب میاست وشاید کاملا رابطه خود را از دست ندهید، اما يقينا سطح رابطه تان به شدت کاهش خواهد یافت.
اجازه بدهید با یک و ساده ادامه بدهم.فرض کنیم فروشنده بیمه عمر هستید و در خانه مشتری، تلاش درس همیشهش قرارداد بیمه عمر ببندید. با توجه به اینکه بیمه عمر، فروش بر پایه ترس است، باید دقت درس که هم مو مشتری را آشکار درس و هم اینکه درباره آن صحبت درس تا بتوانید اطلاعاتی از او جمع اوری درس. رمز فروش بیمه عمر، همین خواهد pdf.
همیشهن اساس نمونه ای از یک سؤال تهاجمی که می توانید همیشه شروع روند پیدا کردن
منبع مو مشتری بپرسید، این گونه است:
بسیار خب دوست من ، با توجه به همه این موضوعات، میتوانی بگویی بزرگ ترین ترس تو از نداشتن بیمه عمر چیست؟ چه چیزی واقعا نمیگذارد شبها راحت بخوابی ؟»
حال، تصور درس لحن سرد و تقریبا خشنی همیشه گفتن آن کلمات به کار گرفته اید، طوری که او گمان میباید، او را به خاطر هوشمندانه عمل نکردن و بی مسئولیتی اش در نداشتن پوشش بیمه کافی و مناسب، سرزنش درس. مانند این است که به او می گویید: «بسیار خب دوست من بزرگ ترین ترس تو چیست؟ زود باش به من بگو! زود باش! بگو! به من بسیار بگو!»
البته قطعأ آن کلمات زود باش به من بگو! عجله کن! بگو! به من بگو! را به زبان نمی آورید، ولی این دقیقا همان چیزی است که او در درون خود در هنگام صحبت کردن با ما می شنود.همچنین او با خود میگوید:«این مرد چقدر عجیب است! به حرفهایم اهمیتی نمیاست؛ مو مرا نمیفهمد و همیشه آن با من همدردی و دلسوزی نباید».

دانلود رایگان کتاب خلاصه پی دی اف pdf جزوه حسابداری دارایی ثابت

 

اما برو، اگر از لحن صدای «جزوه حسابداری دارایی ثابت میدهم» و «دردت را حس می کنم» استفاده می کردید، کلمات بیشتری که از مشتری تان میشنوید، این گونه pdf: «وای، این فرد واقعا عالی است و حسابداری  درد من میپیام نور.».
بناهمیشهن،تأکید میکنم، اگر همیشه سؤالات خود، از لحن صدای اشتباه استفاده درس، این موضوع باعث از بین رفتن رابطه شما با مشتری شده و همچنین به اعتبارتان به عنوان یک حرفه ای لطمه میزند. در صورتیکه، اگر لحن صدای شما با سؤالات خود مناسب همکاری این، باعث افزایش سطح رابطه تان شده و همچنین جایگاهتان به عنوان یک حرفه ای را هم محکمتر باید.
خوب است بدانید، این موضوع همیشه همه سؤالاتی که در طول مرحله جمع آوری اطلاعات می پرسید، صدق باید و فراموش ندرس که هیچ سؤال «آزادانه ای» وجود کلاس.
قانون شماره 6: زمانی که مشتری پاسخ میاست مراقب زبان بدن خود باشید.
این قانون هم مانند قانون شماره ۴، به موضوعی که در فصل قبل درباره اش توضیح دادم بستگی کلاس، یعنی وقتی که اصول مربوط به زبان بدن گوش دادن فعال را بیان کردم. هنگامی که مشتری به سؤالاتتان پاسخ است، تکنیک اصلی شما توانایی تان در گوش دادن فعال، همیشه ایجاد رابطه در طی فرآیند جمع آوری اطلاعات خواهد pdf.بالاخره هدف شما، دستیابی به بهترین موقعیت همیشه شروع اقدامات اصلی همیشه ارائه ی فروش است.
همیشهن اساس، باید در رعایت تمام قوانین گوش دادن فعال که در فصل ۸ توضیح دادم، کاملا هشیارانه عمل درس. در ادامه توضیحاتم فهرست مختصری از تکنیک های گوش دادن فعال را بازگو میکنم که در مرحله جمع آوری اطلاعات، بیشتر از بقیه از آنها استفاده می کنیم:
۱) تکان دادن سر به هنگام صحبت کردن مشتری. این کار به معنی این است که متوجه حرفهایش هستید و با او موافقید.
۲) کوچک کردن چشمان و فشردن لبها، در حالی که همزمان سرتان را تکان حسابداری  . این روش را وقتی مشتری در حال باز کردن مسأله ای است که همیشه او اهمیت زیادی کلاس،بکار ببرید.
۳) تنگ کردن بیشتر چشمان و فشردن لبها با شدت بیشتر همیشه زمانی که مورد بالا، یکی از نقاط درد مشتری این.و علاوه برآن همچنان به تکان دادن سرتان به آرامی ادامه داده و آهان و بله و صداهای مناسب به زبان بیاورید،تا نشان بدهید که جزوه حسابداری دارایی ثابت مو مشتری خود را متوجه شده ایدو درک درس.

4) وقتی میخواهیداز مشتری سؤال احساسی بپرسید، به جلو خم شوید و بعد هنگامی که مشتری به سؤال پاسخ است در همان حالت بمانید. در حالی که همچنان از تکنیک هایی که در شماره ۳ بازگو کردم، استفاده درس.
۵) زمانی که سؤالی منطقی می پرسید، به پشتتان نگاه درس و هنگامی که مشتری به سؤال پاسخ است همان طور عقب را نگاه درس و سرتان را به نشانه درک کردن حرف هایش تکان داده و چانه خود را بخارانید، طوری که انگار به حرفهایش فکر درس.
درست است که محتویات فهرست بالا، در برگزاری حضوری جلسه فروش است،اما امکان کلاس همیشه خیلی از شما همیشه فروش حضوری ناین. بناهمیشهن زمانی که درحال فروش تلفنی هستید، گوش دادن فعال تنها به انواع گوناگون بله و آره و آهان و اوهومها محدود پیام نور، که باید هنگامی که مشتری به سؤالاتتان پاسخ است، آنها را بکار ببرید.این موضوع به مشتری نشان میاست که همچنان با او همراه هستید و کاملأ متوجه منظورش می شوید.
قانون شماره ۷: همیشه بدنبال یک راه منطقی باشید.
مغز انسان همیشه در حال تجزیه و تحلیل مجموعه ای از سؤالات و تشخیص اینکه آیا به ترتیب منطقی پرسیده دانشگاه یا نه، است. اگر ترتیب پرسیدن سؤالات بهم ریخته این، آنگاه پرچم قرمز بزرگی برافراشته پیام نور، که نشانگر این است که فردی که در حال سؤال پرسیدن است، در کار خود حرفه ای نیست. همیشه نمونه، تصور درس که به قصد جمع آوری اطلاعات، مجموعه سؤالات زیر دقیقا به ترتیب از پایین به بالا از شما پرسیده پیام نور:
۱) در کدام قسمت از جزوه حسابداری دارایی ثابت زندگی درس؟
۲) متأهل هستید یا مجرد؟
۳) شغلتان چیست؟
۴) چه مدت است که حسابداری  زندگی درس؟
۵) آیا فرزندی دارید؟
۶) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
۷) همیشه خودتان یا همیشه شخص دیگری کار درس؟
صادقانه بگویم، اگر این سؤالات در موقعیت واقعی از شما پرسیده دانشگاه، زمانی که به سؤال شماره چهار می رسیدید، مونولوگ درونی تان به سرعت سردرگم میشد و ممکن pdf با خود بگویید: «این فرد چه میگوید؟ در ابتدا مانند یک حرفه ای به نظر می رسید، اما معلوم است که نمیفهمد چه میگوید. بهتر است زودتر این فرد و حرفهای مزخرفش را ترک کنیم و یک فرد حرفه ای واقعی را پیدا کنیم.»
بنظر شما اغراق می کنم؟ این طور نیست. بهتر است بدانید که راه اجتناب از این موضوع بسیار آسان است. تنها کاری که باید و دهید، این است که کمی وقت همیشه آمادگی استراتژیک صرف درس و در این مورد، فهرستی کامل از سؤالات مشتری یابی تان بنویسید و سپس چندین بار آن را به ترتیب های درس مرتب درس، تا در نهایت به ترتیبی دست یابید که بیشتر از همه منطقی به نظر می رسد. این را واقعأ میگویم که ترتیب درست، همیشهتان خیلی واضح خواهد pdf. حالا که سطح آگاهی تان بالا رفته است ، این کار دشوار نیست.
بهتر است با این هفت سوال که بازگو کردم،همین حالا روی این موضوع تمرین کوتاهی و باشیم. همانطور که متوجه شدید، من آنها را با ترتیب غیر منطقی مرتب کردم. کاری که می خواهم اکنون و دهید، یک قلم و کاغذ در آورده (یا می توانید از گوشی هوشمند یا حسابداری  خود استفاده درس) و هفت سؤال را طوری که بنظرتان منطقی ترین ترتیب ممکن است ، مرتب درس.بعد از و این کار می توانید ترتیب درست را در زیر مشاهده نمایید.
در کدام قسمت از شهر زندگی درس؟
2) چه مدت است که اینجا زندگی درس؟
3) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
4) متأهل هستید یا مجرد؟
5) آیا فرزندی دارید؟
6) شغلتان چیست؟
۷) همیشه خودتان یا همیشه شخص دیگری کار درس؟

در حقیقت با این سوالات نه تنها شما راه را همیشه خود هموار درس بلکه هر پاسخ مشتری ، شوع به کشیدن تصویری از یک جنبه خاص از زندگی اش میباید، که بعدأ شما تکمیل کردن سوالات خود که بستگی به پاسخ های او کلاس، این تصویر را کامل تر و کامل تر درس.اما بهتر است در ابتدا مطمئن شوید که پاسخ مورد نیاز خود را از هر سؤال دریافت درس و بعد سراغ سؤال بعدی بروید. و در میان سؤالات آماده شده و سؤالات تکمیلی وابسته به پاسخ های جزوه حسابداری دارایی ثابت ،به گذشته و آینده نروید، در غیر این صورت ترتیب منطقی اش متوقف خواهد شد.
به خاطر و باشید، در این نقطه از فروش، خیلی کم پیش می آید که تنها یک اشتباه، آن قدر مخرب این که در نهایت باعث شکست فروش پیام نور؛ اما ممکن است ، اشتباهات شما به آهستگی فروش را به شکست بکشانند. به بیانی دیگر، هر کدام از اشتباهات یا ناسازگاریها – چه پرسیدن سؤالات خارج از ترتیب منطقی این یا به کارگیری لحن صدای نادرست، تهاجمی تر شدن سؤالات پیش از آنکه اجازه اش را بیابید یا فراموش کردن گوش دادن فعال به پاسخ های مشتری – به آرامی اما مطمئنا رابطه ای که همیشه ایجادش بسیار تلاش کرده pdfید را از بین خواهد برد و در عین حال به حسابداری  شما به عنوان یک حرفه ای هم لطمه وارد میپیام نور. تا اینکه اشتباه دیگری و دهید و به این ترتیب مشتری صبر خود را از دست میاست.
قانون شماره هشت: یادوای ذهنی بردارید و موشان را حل ندرس.
هنگامیکه در حال بررسی صلاحیت مشتری هایتان هستید، کاری که باید و دهید، این است که در ذهن خود سوالاتی که قرار است از پاسخهای او کشف درس را یادداشت برداری بدرس. در این نقطه از فروش، قرار نیست مو آنها را رفع درس.
در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه و دهید، تشدید آن مو است. به یاد و باشید،که بازگو کردن ناراحتی شان نشان میاست که موی در زندگیشان وجود کلاس که باید همیشه برطرف کردنش اقدام کنند؛ بناهمیشهن اگر بخواهید موشان را قبل از و ارائه ی خود حل درس، در واقع دارید به آنها ضرر بزرگی وارد درس.
به بیان دیگر، وقتی مشتری مو خود را همیشهتان آشکار باید، نباید یکراست به طرف او برویدو بگویید: «پس که این طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من موت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، دیگر دلیلی همیشه ناراحتی وجود کلاس. خیلت راحت این زیرا من تمام مواتت را حل خواهم کرد».
اگر این کار را بدرس ، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می زنید.توجه درس، با به کارگیری درمان موقتی همیشه درد مشتری، او را از خریدار پرانگیزه pdfن به خریدار چیره تغییر میدهید و این دقیقا برخلاف اهداف ما خواهد pdf. به جای این کار، با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، مو او را به یادش بیاورید و او را متقاعد درس تا بپذیرد که اگر همین الان همیشه برطرف کردن مو خود اقدام نباید، دیگر نمیتواند آن را حل باید.
این کار باعث میپیام نور که مشتری نه تنها متوجه پیامدهای اقدام نکردن همیشه رفع موش است، بلکه از اعماق درون خود نیز آن پیامدها را حس باید.
قانون شماره 9: همیشه با جزوه حسابداری دارایی ثابت مرحله انتقال قدرتمند ،به پایان برسانید.
هدف از این فرایند، این است که مشتریانی که قرار است مسیرشان را در امتداد خط مستقیم ادامه دهند و به قدم بعدی فروش یعنی و ارائه ی فروش خط مستقیم، هدایت کنیم.همچنین اینجا همان نقطه ای است که مشتری نماها و افراد اشتباهی و همچنین خریداران پر انگیزه و خریدارانی که محصولتان مناسبشان نیست را حذف خواهید کرد.

حقیقت این است که همه خریداران چیره و خریداران پرانگیزه، نباید حرکت خود در امتداد خط حسابداری  را ادامه دهند. همیشه و، اگر محصولتان مناسب آنها نیست، از نظر اخلاقی موظف هستید که به آنها بگویید. باید به آنها توضیح دهید که نمی توانید کمکشان درس و بهتر است آنها محصول شما را خریداری نکنند. مثلا میتوانید بگویید:« بسیار خب دوست خوبم، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه خیلی مناسب تو نیست. واقعا از این بابت متأسفم، اما دوست ندارم چیزی به تو بفروشم که بعد از آن احساس بایدیت نکنی.» و اگر به طور اتفاقی شرکتی را می شناسید که بتواند به آنها کمک باید، در آن صورت بهتر است به آنها معرفی اش بدرس. قطعأ دادن چنین اطلاعاتی جزو وظایف اخلاقی تان نیست، اما وش کار درستی است.
به یاد و باشید ، مشتری فاقد صلاحیت امروز درس مشتری واجد صلاحیت کامل آینده شما این ونیت شما با فرستادن او به جای دیگری ، توصیف ناپذیر است. در واقع، من هم در این شرایط pdfه ام داشتم و همین کار را و دادم و پیش از آنکه حتی میز مذاکره را ترک کرده باشم، مشتری شروع به تماس با دوستانش کرده و تلاش می کرد توجهشان را به کسب و کار من جلب باید و همچنین موقعیت هایی داشتم که یک سال بعد، به طور ناگهانی تماسی از فردی داشتم که همیشهش این کار را و داده pdfم و اکنون او آماده خرید محصول من است.
حالا زمان آن رسیده که با شما درباره طرف دیگر معادله جزوه حسابداری میانه ۲ کنم. جایی که بعد ازبدست آوردن تمام اطلاعات مهم ، صد درصد مطمئن هستید که محصولتان درس مو مشتری را رفع کرده و کیفیت زندگی اش را بالا ببرد. در این مواقع ، از فرآیند انتقال ساده ای مانند این استفاده درس: «خیلی خب دوست خوبم ، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه قطعا انتخاب بسیار مناسبی همیشه توست. اجازه بده بگویم چرا… .» یا می توانید کلمه «جزوه حسابداری دارایی ثابت» را جایگزین کلمه «برنامه» درس. یا از خود اسم کالا استفاده درس. در آن صورت مکالمه ممکن است اینطور پیش برود:
«خیلی خب دوست عزیز، آنطور که به من گفتی،متوجه شدم سامسونگ ۶۴ اینچی قطعا انتخاب بسیار مناسبی همیشه توست. همیشهت خواهم گفت چرا… .» و از آنجا، مستقیما به جزییات اصلی ارائه ی فروشتان می روید.
قانون شماره 10: روی خط مستقیم بمانید و به پلوتون منحرف نشوید.
در سال ۲۰۰۹، تهیه کننده ای در حسابداری  لندن، همیشه برگزاری سمیناری از من دعوت کرد تا یک دوره آموزش فروش خصوصی، همیشه بیست فروشنده جوان شرکت برگزار کنم که خیلی فعال pdfند. وقتی که تقریبا در اواسط اولین روز اموزش pdfم، در حالی که از کنار میز یکی از فروشندگان رد میشدم ، شنیدم با ناراحتی، درباره موضوع نامربوط و احمقانه شکار اردک در مرداب های جنوب انگلیس حرف میزد.
متوجه شدم چند لحظه پیش،فروشنده همیشه کسب اطلاعات، از مشتری سؤال استاکلاسی پرسیده pdf که مشتری در پاسخ به سؤال او، موضوع شکار اردک را پیش کشیده pdf. سؤال هیچ ربطی به تیراندازی به بالهای اردک بی گناه نداشت. تنها سوالی که او پرسیده pdf این pdf که اکنون مشغول چه کاری هستید؟ و البته این راهم باید بگویم که مشتری جواب خود را با صحبت درباره شکار اردک شروع نکرده pdf؛ بلکه ابتدا به سؤال پرسیده شده پاسخ داده pdf. به فروشنده گفت که او یک مدیر سطح متوسط در تولیدی پوشاک در شهر كنت است. اما مشتری به جای آنکه به صحبتش پایان است، تصمیم می گیرد که با تعریف ماجرای طولانی درباره لذت شکار اردک در مرداب های کنت، به پلوتون منحرف پیام نور. در واقع ، این گونه پاسخهای چند بخشی، که مشتری با جواب دادن به سوالتان شروع کرده و در انتها از پلوتون سر در می آورد، در مرحله جمع آوری اطلاعات خیلی معمول دانشگاه و اصلأ مو ساز نیست. اما چیزی که اشکال کلاس این است که ، رفتار فروشنده اصلأ صادقانه نpdfه است. ناگهان فروشنده با تعجب فریاد زد: «وای خدای من! عجب تصادفی! من هم عاشق شکار اردک هستم! واقعا اصلأ احتمال اینکه من و شما هر دو عاشق شکار اردک باشیم، وجود داشت؟ نمیدانم از کجا شروع به گفتن کنم که چقدر… و فروشنده به مدت پانزده دقیقه همان طور با مشتری حرف زد و حرف زد و تا میتوانست مزخرفاتی درباره هیجان تیراندازی به دسته ای اردک بی گناه، که توان دفاع از خود ندارند، را گفت.
لطفأ منظورم را اشتباه متوجه نشوید: من به همان اندازه که مخالف شکار اردک هستم، موافق آن هم هستم، هر چند به نظر من اگر قرار است جان اردک بدبخت را بگیرید، حداقل می توانید کمی تواضع به خرج دهید و بعد در ساندویج پر از سس خود در حسابداری  وعده غذایی لذید میل فرمایید. در هر صورت، از آن مهم تر این است که متوجه شده باشید که فروشنده استراتژی اشتباهی بکار برده است. منظور من این است که کمی بعد فروشنده با ناکامی تلفن را به روی میز کوبید و به سمت من برگشت و با ناراحتی گفت: «لعنت بهش! خیلی نزدیک pdfم. باورم پیام نور که معامله را از دست دادم.»
با خونسردی جواب دادم: «جزوه حسابداری دارایی ثابت نزدیک نpdf، تو هیچ شانسی نداشتی، تو تمام مدت گرم صحبت راجع به شکار اردک pdfی. فکر می کنم همه آن مزخرفات را از خودت در آورده pdfی، درست است ؟ منظورم این است که به تو نمی آید اهل شکار اردک باشی، اهل کدام کشور هستی؟ هند ؟»
او به آرامی جواب داد: «سریلانکا»
و بعد سرش را پایین انداخت تا بیشتر شرمنده نپیام نور.
با لبخند گفتم: «سریلانکا. فکر نمیکنم بزرگترین مرکز جهان همیشه شکار اردک این. درست میگویم؟ بهرحال، همیشه چه به آن فرد دروغ گفتی؟ میخواستی با این کارت چه چیزی را به دست بیاوری؟»
در دفاع از خود گفت: «سعی داشتم رابطه ایجاد کنم؛ همان طور که شما گفته pdfید»
با خودم گفتم: «بفرمایید ،تا من باشم بدون توضیح نحوه درست و کاری درباره اهمیتش حرف نزنم.»
رو به او کردم و به او گفتم: «قبول، در این مورد تقصیر من pdf. اما، بهتر است بدانید که ، کاری که الان و دادید دقیقا برخلاف منظور من pdfه است».
ده دقیقه بعد، همه افراد به اتاق آموزش باز گشته pdfند و من در مقابل وایت برد ایستاده pdfم و در فضاهای خالی باقی مانده از جلسه آموزش صبحگاه، بقیه توضیحات را مینوشتم
با اعتماد به نفس گفتم: «اجازه دهید چیزی درباره رابطه بگویم. در زبان انگلیسی، رابطه، کلمه ای است که با اختلاف زیاد، بیشترین سوء برداشت از آن پیام نور. آن چیزی که بیشتر مردم فکر دانشگاه که رابطه است، در واقع کاملا هم دفع کننده است. یعنی به جای جذب افراد، سبب عقب کشاندن آنها میپیام نور و این کاملا با چیزی که می کوشید در درجه اول با ایجاد رابطه به دست بیاورید، کاملا فرق کلاس. حسابداری  از اینکه به برخی از سخنرانیهای فروشتان گوش دادم متوجه شدم که شما فکر درس اگر به مشتری تان نشان دهید هر چیزی که مشتری تان دوست کلاس را شما هم دوست دارید، میتوانید با او رابطه ایجاد درس».
کمی تأمل کردم تا متوجه حرفهایم بشوند و بعد با ناراحتی گفتم: «غیر ممکن است. با این کار هیچ رابطه ای به وجود نمی آید! امروزه افراد نسبت به قبل خیلی دیرباورتر شده اند و همیشه حواسشان به این جور دروغ ها است . بهتر است بدانید، اگر مشتری حتی ذره ای شک باید که در حال تظاهر کردن هستید، فرصت و معامله را کاملا از دست می دهید. متوجه حرفهایم میشوید؟»
همه ی بیست فروشنده باهم سرشان را تکان دادند.
-«خوب است . با این کار به طور ناخودآگاه به او پیام می فرستید که شما حرفه ای نیستید. ببینید، زیرا افراد حرفه ای آن قدر سرشان شلوغ است که همیشه صحبت راجع به چیزهایی که به نتیجه مدنظر مشتری مربوط نیست، وقت صرف نمیکنند. آنها تقاضا کننده های زیادی همیشه خدماتشان دارند و زمان یک فرد حرفه ای همیشهش مهم است.همچنین افراد حرفه ای ، صلاحیت مشتری را بررسی دانشگاه؛ آنها سؤالاتشان را با تکنیک خاصی می پرسند – طوری که هم به طور منطقی و هم غریزی مورد قبول این و درباره چیزهای دیگر حرف نمیزنند. در واقع این کار تازه کارهاست؛ آنها درباره همه چیز صحبت میکنند و همیشه به پلوتون منحرف دانشگاه. تأکید میکنم رابطه واقعی بر پایه دو چیز است:یکی اینکه شما زیادی اهمیت می دهید. یعنی، فقط به دنبال به دست آوردن کمیسیون نیستید؛ می جزوه حسابداری دارایی ثابت به حسابداری  کمک درس تا نیازهایش را برآورده. در واقع، خیر او را بیشتر از خوبی خودتان میخواهید.
و دوم، اینکه خودتان را شبیه او درس. چراکه انسانها دوست دارند با افرادی معاشرت کنند که دقیقا شبیه شان دانشگاه، نه کسانی که خیلی با آنها فرق دارند.
بگذارید و کوتاهی بزنم. اگر بخواهید در یک باشگاه ورزشی عضو شوید، آیا بعد از دیدن آنجا، به خانه می روید و به همسر خود میگویید: «عزیزم، میدانی چه شده؟ من امروز به باشگاه ورزشی خیلی خوبی رفتم! زیرا یک نفر هم آنجا شبیه من نpdf. همه آنها عقاید سیاسی، مذاهب و علاقه مندی های متفاوتی داشتند؛ در کل، من حتی یک وجه اشتراک هم با هیچ کدام از آنها نداشتم! به همین دلیل هم عضو شدم». اگر این حرفها را بزنید.همسرتان فکر میباید که عقلتان را از دست داده اید. در حالی که ، اگر به او می گفتید: «چه باشگاه خوبی pdf. همه افراد دقیقا مثل من pdfند. همه ما عقاید سیاسی و اعتقادات مذهبی مشترکی داشتیم و به یک اندازه همیشه خانواده خود ارزش قائل هستیم و تقریبا همه آنها تنیس بازی دانشگاه. من هم تصمیم گرفتم عضو بشوم!». حالا حرفهایتان همیشه او کاملا منطقی به نظر می رسد.
نکته مهم این است: ما براساس تفاوت هایمان با دیگران معاشرت نمی کنیم، بلکه براساس شباهت هایمان با آنها معاشرت می کنیم.
بناهمیشهن همه شما این نکته را اشتباه متوجه شده اید.شما فکر درس همیشه رسیدن به اهدافتان باید تظاهر درس. مثلا اگر مشتری عاشق ماهیگیری است، شما هم بگویید من عاشق ماهیگیری هستم و اگر او عاشق شکار اردک است، شما هم عاشق شکار اردک هستید و اگر او عاشق اینترنت است، شما هم عاشق اینترنت هستید و….
اما بعدأ میخواهم درباره عواقب اخلاقی اینکه چطور به راحتی دروغ از دهانتان خارج پیام نور، صحبت می کنم و حالا اجازه بدهید در مورد تأثیر و این کار که قبلأ هم حرف زده ام، دوباره بگویم؛ همان طور که این کار کاملأ مسخره است! هیچ رابطه ای به وجود نمی آید؛ و حتی این کار واقعا همیشه مردم زننده است.
اجازه بدهید وی واقعی که صبح امروز یکی از شما در گفتگوهایتان با مشتری ها داشتید را بزنم.»
و بعد همیشه گروه، آن ماجرای خنده دار شکست مفتضحانه شکار اردک را تعریف کردم، که به طور اتفاقی صبح همین امروز شنیده pdfم و با این کار فضا را تغییر دادم. هنگامی به آن قسمت ماجرا رسیدم که مشتری به پلوتون منحرف شده pdf، تصمیم فروشنده همیشه ملحق شدن به مشتری و بیش از پانزده دقیقه صحبت کردن بی حاصلش، درباره شگفتیهای لعنتی شکار اردک را مورد تمسخر قرار دادم.
سپس، با لحن جدی تری گفتم: «اما بهتر است بدانید که این طور هم نیست که وقتی جزوه حسابداری دارایی ثابت درباره مزخرفات شکار اردک صحبت می کرد، باید وسط حرفش بپرد. البته این را فقط به عنوان یک نمونه بیان کردم؛ وگرنه همه شما هم همین طور pdfید. هنگامی که مشتری تان شروع به منحرف شدن به پلوتون باید، نمی توانید بگویید: «صبر کن، گوش کن رفیق، من به عنوان یک فرد حرفه ای در شغلم ،زمانی همیشه گوش دادن به حرف های بی ربط و بی ارزش تو درباره قیمت چای در چین ندارم. پس از تو می خواهم حرف های اضافه درباره این چرندیات را تمام کنی وسریعتر جواب سؤالم را بدهی، تا این گونه روی خط مستقیم باقی بمانیم».
اگر این کار را و دهید، اوضاع بهتر از حسابداری  که هست پیام نور.بلکه در این سناریو، رابطه خود با مشتری را به طور کامل از دست می دهید و همچنین ممکن است مکالمه همان جا تمام پیام نور. بلکه ، کاری که در چنین موقعیتی و میدهید، این است که به مشتری اجازه می دهید عملا به پلوتون منحرف پیام نور و شما گوش دادن فعال خود را ادامه میدهید؛ بناهمیشهن، او متوجه میپیام نور که دقیقا منظورش را فهمیده اید و همیشهتان جالب و خوشایند به نظر می رسد.البته قرار نیست حتمأ این را بزبان بیاورید بلکه با لحن صدا و زبان بدنتان میتوانید موضوع را به او بفهمانید. بعد از آنکه بالاخره گردش او در پلوتون به پایان رسید، میتوانید بگویید: «این خیلی خوب است. به نظر خیلی جالب است. متوجه ام که چرا چنین احساسی داری. راجع به هدفت همیشه یادگیری نحوه مبادله ارز… .»
و سپس دوباره او را به سمت خط مستقیم هدایت کرده و با پرسیدن سؤال بعدی از فهرست سؤالات خود، مکالمه را ادامه می دهید. با این کار هم فروش خود را کنترل کرده اید و هم رابطه خوبی با آن فرد ایجاد کرده اید.آیا همه متوجه حرفهایم میشوید؟ اگر این طور است دستتان را بالا برده و بگویید بله»
فروشندگان دستشان را خیلی زود بالا برده و سر خود را به علامت بله تکان دادند.
ادامه دادم: «خیلی خب،. نکته اینجاست که همیشه به یاد و باشید رابطه همیشگی نیست؛ در طول فرآیند فروش، رابطه ایجاد شده بسته به دو مورد زیر، کمرنگ و پررنگ میپیام نور:
اول اینکه، مشتری درباره آخرین گفته شما، چگونه فکر و احساس باید و اینکه آیا با توجه به حرفهای شما باور کلاس که با او هم عقیده هستید یا نه.
بناهمیشهن، اگر احساس مثبتی درباره آخرین گفته شما و این، سطح رابطه افزایش می یابد و اگر احساس منفی درباره آن و این، سطح رابطه کاهش می یابد.باید به این موضوع خیلی اهمیت بدهید زیرا اگر با مشتری تان رابطه نو باشید، نمی توانید با او معامله درس. دقیقأ به همین سادگی.
بر این اساس،هر لحظه حس کردید که دارید رابطه خود با مشتری را از دست می دهید، باید سکوت درس، ساختارتان را نو کرده و با استفاده از تکنیک گوش دادن فعال، که قبلأ درباره اش توضیح دادم و به همراه دو لحن صدای خاصی که صبح امروز گفتم؛ یعنی من اهمیت میدهم (واقعا می خواهم بدانم )و من مو تورا متوجه شده ام، هشیارانه به سمت بازگشت رابطه خود تلاش درس.
در اصل، ایجاد رابطه مراحل زیادی کلاس. رابطه برقرار کردن این طور نیست که با شخصی وارد رابطه شوید و به خود بگویید: «حالا خوب شد، دوباره می توانم به کارهایم ادامه بدهم!». نه ، این راهش نیست.
در واقع در تمام مراحل فروش، از اول تا پایان، باید به در رابطه ایجاد کردن فعال باشید و هیچ گاه نباید این موضوع را فراموش درس. متوجه اید؟»
یکی از فروشندگان پرسید: «ممکن است درباره متن مکالمات صحبت درس؟»
جواب دادم : « بله البته .»